¿Cómo obtienen las agencias de viajes mejores tarifas y tarifas (inéditas)? ¿Compran a granel? ¿Fomentar relaciones especiales? ¿Están literalmente llamando a las aerolíneas para pedir mejores tarifas, o ya hay canales especiales configurados para agentes más grandes?

(Mi experiencia: solía trabajar en viajes durante más de 10 años para clientes de ocio, universidad, entretenimiento y empresas).

Dependiendo del tamaño de la agencia, si es una agencia con una presencia decente (oficinas múltiples, personal numeroso, etc.), los representantes de ventas de las aerolíneas podrían negociar tarifas a granel o con descuento con esas agencias si esas aerolíneas en particular están tratando de vender más asientos en ciertas rutas contra otras aerolíneas competidoras como LAX-JFK u ORD-LHR.

Además, a veces las aerolíneas ofrecen bonos de comisión a las agencias si venden más de sus asientos para esas rutas, por lo que las agencias pueden tratar de dirigir a los clientes hacia el vuelo de una aerolínea sobre otra. (Las comisiones de las aerolíneas pagadas a las agencias de viajes se han reducido drásticamente a lo largo de los años, por lo que cualquier comisión adicional que una agencia pueda obtener es un beneficio).

Esta es también la razón por la que a menudo escuchaba cosas como: “LA a Boise, Idaho, ¡más personas quieren ir a Nueva York desde LA! ¿Por qué las tarifas a Boise son más caras? Solo voy a Boise porque tengo que por negocios y no tengo otra opción cuando necesito volar allí “.

(Exactamente: más competencia de tarifas entre las muchas opciones desde Los Ángeles a Nueva York, donde hay menos opciones para ir a Boise, ID. Si vuela a un pequeño aeropuerto donde solo una o dos aerolíneas vuelan allí, esas aerolíneas pueden básicamente nombre su precio y la gente lo pagará).

Algunas aerolíneas tienen representantes de ventas dedicados que están activamente en contacto con las grandes agencias de viajes. A menudo recibíamos visitas de Delta, American Airlines, LAN y Virgin (solo por nombrar algunas).

United Airlines casi nunca visitaba ninguna de las grandes agencias en las que trabajaba. Y en todos mis años como agente de viajes, nunca conocí a un representante de ventas de US Airways antes de que se fusionaran con American. Por lo tanto, esas aerolíneas parecían preocuparse menos por sus relaciones con las agencias, y probablemente estarían menos inclinadas a ofrecer tarifas con descuento a las agencias de viajes.

Si tiene una agencia o compañía como, por ejemplo, Carnival Cruises, que maneja un gran volumen, a menudo pueden negociar tarifas aéreas con descuento debido a la cantidad de pasajeros para los que emiten tarifas aéreas. Es por eso que si reserva un crucero o un paquete de vacaciones, podrían obtener un pasaje aéreo por un poco menos de lo que pagaría por su cuenta en el sitio web de su aerolínea o incluso en sitios como Expedia o Travelocity.

Las tarifas grupales para más de 10 viajeros pueden ofrecer algunos descuentos, pero para ser sincero, a lo largo de los años, las aerolíneas se han vuelto más tacañas con los descuentos que ofrecen, incluso con tarifas grupales. He tenido casos en los que las tarifas grupales citadas para mí eran casi iguales a las tarifas publicadas habitualmente; el único beneficio de reservar los boletos como tarifa grupal es que podía mantener el espacio de reserva unos días para cobrar el pago del grupo , mientras que la mayoría de los boletos individuales regulares deben emitirse dentro de las 24 horas.

Los agentes de viajes tienen varios sistemas informáticos de reserva que les permiten buscar las mejores tarifas. Los que utilizan la mayoría de las agencias de viajes con sede en los Estados Unidos son los vuelos de descuento, Worldspan, Apollo y Sabre.
La experiencia también juega un papel en la obtención de las mejores tarifas. A menudo, el día de la semana que viaja, viaja a un aeropuerto cercano o simplemente sabe cómo usar la tecnología para encontrar las mejores tarifas puede marcar una gran diferencia en la tarifa que obtiene.
Los consorcios y el tamaño de la agencia de viajes darán a los agentes de viajes acceso a descuentos y poder de negociación que pueden marcar la diferencia. Saber cuándo solicitar una tarifa grupal o negociar un descuento corporativo de un proveedor de viajes específico puede obtener mejores tarifas. Cualquiera puede acercarse a una aerolínea y pedir comprar una tarifa grupal (definida como 10 o más pasajeros). Si lo hace con la frecuencia suficiente, establecerá una relación con la aerolínea y puede encontrarlos dispuestos a entablar negociaciones de manera continua que conduzcan a ofertas de mejores tarifas. Por supuesto, todo está sujeto a que usted brinde las garantías financieras requeridas y cumpla con los requisitos de licencia de las aerolíneas y varios organismos nacionales (aquí en el Reino Unido, por ejemplo, necesitaría una licencia IATA y una licencia ATOL).
Pero la vida no es tan simple. Ninguna aerolínea ofrecerá tarifas con descuento si van a llenar el avión de todos modos. Por lo tanto, los mejores descuentos son ofrecidos por aerolíneas desconocidas o, si son por aerolíneas conocidas, para llenar vuelos específicos que no se venden bien.
Hay semi-excepciones particularmente en los mercados étnicos. A algunas aerolíneas les resulta más rentable canalizar la mayor parte de sus ventas relacionadas con llevar a sus ciudadanos a casa (por así decirlo) a través de agencias especializadas. Durante muchos años, aquí en el Reino Unido, hubo una agencia en particular en Londres que controlaba gran parte del mercado (a través de una red de subagentes) al sur de Asia en la medida en que algunas de las aerolíneas europeas querían participar en ese mercado. fue a la agencia como su camino hacia las ventas étnicas. La red de subagentes estaba vinculada no a la aerolínea, sino a la agencia, por lo que protegía a las aerolíneas de tener que tratar con una miríada de pequeñas agencias.

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