Una aerolínea puede designar a cualquiera para que venda sus boletos (a menos que exista una ley en un país que lo prohíba y requiera una licencia). La ventaja de utilizar las aerolíneas con licencia IATA es que le ahorra a la aerolínea tener que llevar a cabo la debida diligencia y mantener una relación financiera directa con un vendedor. Eso no impide que las aerolíneas controlen la salud de los agentes de la IATA con quienes han elegido hacer negocios (no todas las aerolíneas tratan con todas las agencias de la IATA).
En cuanto a la negociación de acuerdos, no solo los agentes en línea negocian. Y la negociación es similar a cualquier industria. Si la aerolínea está vendiendo sus asientos en tarifas públicas, ¿por qué venderlos por menos a través de un agente? Por lo tanto, los acuerdos generalmente se cortan entre aerolíneas con asientos libres y agentes preparados para comprometerse a vender esos asientos. También puede ser que cuando una aerolínea ingrese a un mercado utilice descuentos a través de agentes para establecer una presencia. Tenga en cuenta que un mercado puede ser una ciudad o un país, pero también puede ser un par de ciudades. En un entorno internacional, puede ser que una aerolínea opera A-Hub y Hub to B, pero vende muy pocos boletos A-hub-B y quiere hacerlo. En ese caso, pueden optar por vender asientos a través de agentes en A para establecerse en ese par de ciudades. También vale la pena señalar que también pueden querer vender B-hub-A, pero es igualmente cierto que tal vez no quieran vender B-hub-A porque la moneda en B tiene un valor bajo o restricciones en la exportación de la moneda.