¿Por qué las aerolíneas no otorgan puntos de fidelidad basados ​​en dólares gastados en lugar de millas voladas?

Answer 1

Actualización en junio de 2014: después de una serie de fusiones, la industria de las aerolíneas de EE. UU. Es un oligopolio, y el día de los “puntos basados ​​en el gasto de dólares” en las grandes aerolíneas estadounidenses ha comenzado a llegar.

Vea el anuncio de Delta en SkyMiles // Programa 2015 Por: Jeff Robertson, Vice … – “Esto hará que Delta sea la primera aerolínea global de EE. UU. En hacer la transición de su programa de viajero frecuente a un modelo de acumulación de millas según el precio de un boleto”.

Este cambio reduce efectivamente el valor del programa de viajero frecuente en un 50–90% para la mayoría de los viajeros inteligentes; no tiene un efecto obvio para los viajeros poco frecuentes que ya no están ganando muchas millas y no entienden los matices de estos programas.

Anteriormente, este cambio era imposible porque una devaluación tan grande es difícil en un panorama competitivo: cuando los operadores heredados incluían EE. UU., AA, NO, UA, CO y, en menor medida, AS, habría sido difícil para Delta salirse con la suya. un cambio de programa que redujo drásticamente su valor a los aviadores inteligentes.

Ahora que hay menos opciones y UA está igualando los cambios del programa DL, Delta puede hacer este cambio sin temer una pérdida de negocios; Los viajeros no tienen mejores opciones.

(Actualización de junio de 2014): coincidiendo con un patrón común, United Airlines siguió el movimiento comercial de Delta, anunciando un programa idéntico de “millas canjeables basadas en dólares gastados” para 2015, según la Calculadora Mileageplus.

Esto deja a Alaska Airlines y American Airlines como las principales aerolíneas heredadas que seguirán calculando la acumulación de millas canjeables en función de la distancia recorrida.

Respuesta de marzo de 2012 a continuación

Sí, el modelo heredado de la aerolínea estadounidense de “si realiza un viaje de 500 millas, gana 500 millas de viajero frecuente” está disminuyendo en popularidad.

Este modelo era atractivo porque creaba ineficiencia. Los clientes intercambian dólares por millas a tasas ofuscadas y las canjean a tasas opacas. En un sistema ineficiente, los consumidores desinformados tienen poca idea de cuánto valen sus recompensas. Los consumidores bien informados en un sistema ineficiente pueden obtener algunas ofertas increíblemente excelentes que los convierten en grandes fanáticos del sistema.

Ponerse concreto: parece tan simple decir “obtendrá el 10% de la compra de su boleto de vuelta en efectivo”. Sin embargo, quizás esto sea demasiado simple . No quiero que me devuelvan el 10% de mi boleto; de todos modos, mis boletos no son tan caros, ¡quiero un viaje gratis a Europa!

Escenarios que los operadores heredados anhelan
Aquí hay algunos pensamientos reales que han cruzado por mi mente que parecerían irrazonables en un mundo donde los puntos de lealtad están ligados a gastar solo:

• Solo necesito 1,500 millas más para obtener un boleto de ida y vuelta, así que volaré en United en lugar de Southwest.
• Solo necesito 1,500 millas más para llegar a Europa este invierno, así que compraré un boleto de ingresos en lugar de canjear mis millas de viajero frecuente para el Día de Acción de Gracias.

Si relanzas esto como:

• Necesito gastar $ 100 más antes de poder ganar un boleto de $ 500

entonces es mucho más probable que piense, bueno, esta vez iré con el boleto más barato y cobraré mis $ 100 en puntos de gasto adicionales de United cuando United sea la opción más barata. ¡Esto sería terrible! Significaría que el programa de lealtad no fomenta la lealtad.

Cuando tenía muchos gastos comerciales reembolsables, hice esto con tarjetas de crédito. Compré comidas con mi tarjeta de 5% de devolución en restaurantes. Compré gasolina y víveres con mi tarjeta de 5% de devolución de medicamentos y víveres. Compré todo lo demás con mi tarjeta de 2% en todo. Esto no fue excelente para las compañías de tarjetas de crédito (el 5% es un líder de pérdidas, y por lo tanto, es el 2%). Ciertamente no construyó lealtad.

Los operadores heredados me hacen ganar “millas” porque son más impredecibles. Es difícil para mí predecir qué viajes voy a hacer, cuántas millas ganarán y cuánto costarán en relación con las alternativas.

Al reservar un viaje, sé cómo encontrar el vuelo más barato, pero me resulta muy difícil compararlos según el precio y el valor de las millas que acumularán. Puedo comparar dos números inconscientemente, pero se necesita pensar conscientemente para decidir “bueno, este vuelo LAX-JFK cuesta 3 centavos por milla en United y 1.5 centavos por milla en Southwest; mi umbral es de 1 centavo por milla, así que compraré Sur oeste”.

Al nublar mis cálculos, los transportistas heredados de millas acumuladas basadas en millas voladas me hacen más propenso a acumular millas en un transportista en particular.

Hay un término medio
Los programas modernos de viajero frecuente pueden obtener lo mejor de ambos mundos: combine el poder ofuscador de las millas con los incentivos de ingresos que desean los ejecutivos. Eche un vistazo a tres ejemplos modernos de programas que casi se basan en los ingresos, pero que luego cambian noventa grados en el último momento:

• Southwest Rapid Rewards (comprar boletos: 16,7 centavos por punto; canjear puntos: 1,67 centavos por punto),
• Virgin America Elevate puntos (comprar boletos: 20 centavos por punto; canjear puntos: 1.6-2.3 centavos por punto)
• JetBlue TrueBlue (compre boletos: 16.7 centavos por punto; canjee puntos: a 1-1.5 centavos por punto).

Para ver la conclusión lógica de esta ofuscación, consulte el enfoque híbrido increíblemente oscuro del cuadro de ganancias de Air New Zealand , basado en las zonas de viaje y la clase de tarifa:

¡Seguramente no puedes hablar en serio, Kiwis! (http://www.airnewzealand.com/air…)

Está claro que los operadores modernos basados ​​en ingresos obviamente leyeron un informe donde un consultor dijo: “USTED QUIERE: maximizar los ingresos”. “LOS CLIENTES QUIEREN: ser recompensados”. “DICE LA PSICOLOGÍA: ¡recompensas vinculadas a los ingresos!” ¿Cómo podría alguien estar en desacuerdo? ¿Y cómo podría alguien dejar de proporcionar un enfoque directo de recompensar el gasto para viajar?

La mejor explicación que he escuchado sobre por qué no todos los operadores han adoptado este modelo es que si proporciona recompensas de manera muy eficiente, no puede permitirse el lujo de proporcionar recompensas muy buenas.

Considere estas matemáticas de la vida real:

• Si compro un viaje redondo de $ 350 desde Los Ángeles a Nueva York JFK, como miembro de United 1K, ganaré alrededor de 10,000 millas de viajero frecuente en función de la distancia recorrida. Esto vale entre $ 100 y $ 200 para mí, porque tiendo a canjear millas en lugares donde de otro modo hubiera gastado 1-2 centavos por milla.
• Si compro un viaje de ida y vuelta de $ 350 desde Southwest y soy un miembro “A-List Preferred” de primer nivel, ganaré 4200 puntos de viajero frecuente en función de los $ gastados. Esto vale como máximo $ 70 para compras en Southwest.

Las recompensas que gano de United pueden valer 2 veces más, o más, en comparación con las recompensas que gano de Southwest.

Southwest no está tratando de ser tacaño aquí. Simplemente no pueden, a pesar de sus intentos de ocultar el valor de sus recompensas convirtiéndolos en una moneda alternativa de “puntos”, evadir el hecho de que siempre obtienen al menos un 10% de descuento. El sistema más complicado de United es ideal para alguien con muchas millas y mucha paciencia porque ofrece opciones de canje que pueden valer desde 0.5 cpm (“¡Compre productos con millas en el centro comercial Mileage Plus!”) Hasta 10+ cpm (boletos de ida y vuelta en clase ejecutiva con escalas gratuitas).

Para los viajeros de negocios que compran boletos de alto margen en el último minuto o en cabañas premium, la acumulación de millas sí afecta la elección de la aerolínea. Notarán que un operador ofrece opciones mucho mejores y elegirán esa. Los programas simples y basados ​​en los ingresos pueden ser demasiado simples para ofrecer un buen trato al tipo de viajeros de negocios que representan una enorme fracción de los ingresos de los transportistas heredados.

Si alguna vez llega un momento en que las recompensas del viaje de Southwest son la mejor oferta disponible, seguro, compraré un boleto de Southwest. Pero debido a que su producto es tan fácil de usar, no tengo ningún incentivo para comprar otro en otro momento; el programa no es nada pegajoso.

Answer 2

Virgin America hace esto explícitamente . Usted gana 5 puntos por cada dólar gastado. Parece brillante, correcto, recompensar a los que más gastan por gastar más.

Sin embargo, tiene varios aspectos negativos interesantes:

1. Los viajeros ocasionales de Virgin (muchos de los clientes de cualquier aerolínea, pero especialmente uno sin una red de rutas especialmente extensa) suelen reservar tarifas más bajas y acumular tan pocos puntos que es muy poco probable que tengan suficiente para canjear. A este respecto, Virgin America no está peor que Southwest, que es muy difícil de obtener para viajes gratuitos para el viajero casual. Pero también significa que Elevate no funciona como un programa de lealtad para estas personas .
2. Virgin toma esto en ambos sentidos, lo cual confesaré que no tienes que hacer. Cuando es tiempo de canje, los puntos requeridos son una función directa del costo en dólares del asiento que está buscando. Por ejemplo, un boleto de $ 110 actualmente me costaría 4605 puntos Elevate, mientras que un boleto de $ 252 me costaría 10,898 puntos Elevate. Lo que esto significa es que los puntos nunca son especialmente valiosos para canjear, ya que nunca puedes usar el típico juego de viajero frecuente de pagar en efectivo cuando las tarifas son un poco más bajas y usar puntos cuando las tarifas son más altas. Y sí, es cierto que a veces, cuando las tarifas son altas, no hay muchos asientos de premio de viajero frecuente, pero podrían ser algunos. Habrá asientos en Virgin America, pero su costo será astronómico en términos de puntos, peor que los 2x premios de viajero frecuente que ofrecen las principales aerolíneas que eliminan los límites de los asientos (por ejemplo, los American AAnytime Awards).

Básicamente, los premios de viajero frecuente están ahí para generar lealtad a una marca en particular. Si no hay formas realistas de ganarlos y canjearlos, no sirven para este propósito. Yo vuelo tanto Southwest como Virgin entre mis transportistas preferidos por muchas razones; Si ambos cancelaran sus problemas de lealtad mañana , no derramaría una sola lágrima ni me molestaría. Espero volar gratis en Virgin una vez cada pocos años y en Southwest precisamente nunca.

Incluso los transportistas posteriores a la quiebra (p. Ej., United) se han dado cuenta de que para que los premios cumplan con el propósito previsto, deben sentirse alcanzables y razonables. La mayoría de los transportistas que provienen del trasfondo “heredado” otorgan pequeños multiplicadores en las millas ganadas en función de la clase volada o el estado existente (obtengo el doble de millas en American como volante de platino). Pero la sensación de que después de media docena de vuelos de rango decente, hay un boleto gratis esperando a todos es esencial para el valor del programa para la mayor población de viajeros aéreos.

Si los transportistas solo quisieran recompensar a sus voladores de alto dólar, podrían eliminar el resto del programa y hacerlo. Claramente, muchos de ellos ven el valor residual en el enfoque anterior. Y, sin embargo, algunos operadores más nuevos, francamente, tienen el programa de fidelización como más un elemento de casilla de verificación que como una parte importante de la experiencia.

Answer 3

Además de Virgin, el programa reestructurado de Rapid Rewards de Southwest Airlines también utiliza una estructura de puntos por dólar ( http://www.southwest.com/rapidre …).

Pero tiene razón en que la mayoría de las aerolíneas ofrecen puntos basados ​​en millas. Sospecho que hay algunas razones detrás de esto:

1. El precio del boleto de avión tiene fluctuaciones frecuentes y amplias según el momento y el canal de compra. Al recompensar puntos por millas en lugar de dólares, los programas de lealtad de las aerolíneas esencialmente premian a los viajeros frecuentes en lugar de a los que pagan más. El primero está más en el espíritu de lo que una aerolínea quiere capturar como sus “clientes leales”.

2. Debido a los muchos canales diferentes posibles para comprar un boleto de avión, es simplemente más fácil administrar el programa mirando las millas recorridas. La información sobre las millas recorridas, sin importar dónde se compró el boleto, siempre es conocida por la aerolínea, lo que hace que sea más fácil de rastrear y menos propensa a errores. Esto es similar a My Coke Rewards que recompensa a los consumidores por cada botella comprada en lugar del precio pagado por cada botella.

3. También es una tradición en la industria de las aerolíneas informar sobre la base de millas. Por ejemplo, para los datos de la aerolínea en la Oficina de Estadísticas de Transporte, notará que las aerolíneas no informan sus ventas en dólares. En cambio, informan sobre las millas de sus pasajeros volados. Este enfoque tradicional en las millas podría haber impulsado la decisión de recompensar puntos basados ​​en millas, haciéndolo más consistente con el resto de la operación comercial.

4. Posiblemente alguna mentalidad imitación también está trabajando aquí. Cuando American Airlines lanzó su programa AAdvantage, utilizó una estructura basada en millas. Los otros programas de viajero frecuente que vinieron después básicamente copiaron la estructura.